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一天連續5個客戶要「退單」,卻讓他成為了銷冠!

卍☀嘿 2017-11-21 檢舉

在銷售過程中,被客戶退單真的是很正常的事情,但是你知道怎麼從退單中再次賺錢嗎?

“包養我的人不理我了,我沒錢買這個車了,你還是幫我退了吧!”

“我老婆說還是XX社區的房子更好,所以,幫我退了吧!”

“你這款櫃子,怎麼還沒貨?我不想等了!”

“有一家給我更便宜的價格,你這邊給我退了吧!”

銷售如果遇到客戶各種奇葩的退單理由,應該怎麼應對呢?其實,退單的理由再多,無外乎以下四類,如果銷售能正確處理的話,很多“退單”也是可以挽救的。

1、客戶受到旁邊人的影響變卦了

銷售小金,說自己有一個挺大的單子面臨退單,自己有點不知所措。據小趙講,這位顧客來店面之後很痛快就定了單,前後大約只有一刻鐘。

短時間內就拿到了一個金額不小的單子,這可是可以讓導購們驕傲一陣子的。

顧客購買後,回家朋友和愛人都讓他把這個訂單退了,於是這位元顧客發來資訊說了各種理由要退單。

小金用了很多努力,似乎也沒能改變顧客的決定。碰到這樣的“退單”客戶,銷售應從以下幾個方面下功夫。

1. 儘量拖延時間,原則不變,訂單退不下來,如果訂單上寫了可退也要儘量拖延時間,爭取和客戶進行談判。

2. 瞭解客戶退單原因,是因為產品什麼性能導致客戶有這種想法還是其它原因,你需要進行瞭解分析,從而對症下藥。

3. 根據客戶需求,來轉化客戶的想法。這裡客戶可能由於銷售顧問各種原因不退車,再加上各種說服,客戶態度一般來說都會有所轉變,萬一不行也可以適當叫領導加以配合。

2、被競爭對手誘導的客戶

促銷打折,往往是商家一擁而上!顧客雖然下了單,但也不能保證不去別的店面閒逛。

如果遇到厲害的銷售人員,他們很可能會跟客戶進行深度交流,然後用自己的產品和價格採用“攻心“戰術,改變客戶最初的想法。

在面對這些被競爭對手誘導的客戶時,我們首先需要瞭解客戶都看了哪幾個品牌,哪些產品,然後通過自己的產品與競爭對手的產品進行對比從而向客戶證明自己的優勢。

在這種情形下,我們還是佔有一定的優勢和主動權,競爭對手不可能短期內給出客戶更大的讓利空間,更何況像一些定制傢俱這樣的產品需要專門的上門測量尺寸和設計。

這樣留給客戶的時間就更加緊迫了,迫於時間和金錢的兩個壓力,客戶最終很可能會放棄對競爭對手產品的衝動偏愛,回歸理性。

所以,銷售人員在面對這種客戶時,拖延戰術也是一個好的策略!簡單來說,你可以在給客戶對比了我們的產品和對手的產品差異以後。

鼓勵顧客再去比較一下產品,但是訂金暫時先不退,只有當他確定了選擇了競爭對手的產品以後,我們再退訂金也不遲,並且告知客戶這樣做的原因是真的不想讓他失去一次這麼難得的優惠機會。

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